サプライヤーパワー-サプライヤーパワーがどのように作成されるかについて学ぶ

ポーターのファイブフォース分析では、サプライヤーの力は、商品やサービスのプロバイダーがバイヤーに及ぼすことができる制御の程度です。サプライヤの力は、サプライヤが価格を上げたり、品質を下げたり、販売する製品の数を制限したりする能力に関連しています。通常、特定のリソースのサプライヤの数がサプライヤの力を大きく左右します。たとえば、企業が製品を生産するために鉄鋼を必要としていて、市場に鉄鋼の売り手が1人しかない場合、鉄鋼会社は強力な供給力を持っています。ただし、鉄鋼サプライヤーが多い場合は、サプライヤーが1社しかない場合よりも個々のサプライヤーの電力が少なくなります。

一部の業界では、勢力均衡がバイヤーからサプライヤーに大幅にシフトしています。ファーストフード業界はその好例です。ファーストフード店のオーナーは、梱包材、ナプキン、トイレ用品など、多くのことを1つのサプライヤーだけに頼っています。次に、サプライヤーは同じロケールで複数のバイヤーと協力して作業し、高いレバレッジを提供します。絶対優位経済学では、絶対優位とは、個人またはグループの経済主体が大量の製品を生産する能力を指します。競合他社よりも。スコットランドの経済学者であるアダム・スミスが1776年の著作「国富論の性質と原因に関する調査」で、契約交渉で紹介しました。シフトは複数の理由で発生しますが、これについては後で説明します。いくつかの例では、サプライヤーは競合他社を打ち負かすことができ、企業ははるかに弱い立場にいることに気づきます。

サプライヤーの力はどのように生み出されますか？

1.サプライヤーの数

交渉力の主な原因の1つは、企業の要求を満たすように指定されたサプライヤーの数です。理想的には、企業が複数のサプライヤーから選択できる場合、サプライヤーの交渉力は低下します。組織は、最良の方法で彼らの要求を満たすサプライヤーを選択する自由を楽しんでいます。しかし、独占の場合独占独占とは、単一の売り手（独占者と呼ばれる）が多くの買い手を持つ市場です。完全競争市場の売り手とは異なり、独占者は商品/製品の市場価格を実質的に管理します。または寡占市場構造。企業は限られた選択肢に直面し、サプライヤーは多くの交渉力を獲得します。

2.過度の依存

時折、企業は長期契約に同意する販売および購入契約販売および購入契約（SPA）は、主要な商業および価格交渉の結果を表します。本質的に、それは取引の合意された要素を設定し、関係するすべての当事者にいくつかの重要な保護を含み、不動産の売却を完了するための法的枠組みを提供します。サプライヤのリスクを軽減するために、1つまたは少数のサプライヤを使用します。この慣行はサプライヤーに有利ですが、組織側に柔軟性の余地はほとんどありません。それはまた、サプライヤーが契約の条件に対してより多くの管理を行うことを意味します。

3.スイッチングコスト

切り替えコストとは、あるサプライヤから別のサプライヤに移行することを決定した場合に企業が負担する追加費用を指します。費用には、セットアップと構成、インフラストラクチャの費用、法定費用、カスタマイズの費用などが含まれます。切り替えコストが高すぎる場合、会社の所有者は現在のサプライヤーに固執することを決定するかもしれません。これにより、サプライヤに大きな力が与えられます。

サプライヤーの力を最小限に抑える方法は？

理由にかかわらず、サプライヤーによって弱体化した企業は、戦略的に状況に対処する必要があります。ここにいくつかの実行可能な解決策があります：

1.サプライヤーに価値をもたらす

サプライヤーとの関係を再定義したい場合は、付加価値が最も簡単な方法です。サプライヤにとって価値があることを証明することは、電力方程式のバランスを取り戻すのに役立つだけでなく、商取引を効果的なパートナーシップに変えます。付加価値を付ける方法のいくつかは次のとおりです。

2.新しい市場へのゲートウェイになる

電力の不均衡の問題に対処する最も経済的な方法の1つは、サプライヤに新しい市場機会を与えることです。あなたのサプライヤーはあなたとのビジネスをあなたのビジネスだけが提供する数以上のものと見なします。

3.サプライヤーのリスクを軽減する

あなたの会社がその供給者が直面するリスクを減らす立場にあるなら、それは引き換えに値下げについて交渉することができます。

4.購入方法を変更する

あなたの会社があなたの供給者に価値を加えることができないならば、次善の解決策はあなたの購入パターンを変えることです。ただし、このアプローチは組織内の他の部門に影響を与える可能性があるため、会社全体を綿密に調査する必要があります。購入方法を変更する方法のいくつかを次に示します。

注文書を統合する

統合戦略にはリスクが伴いますが、効果的です。たとえば、航空機メーカーの場合、その事業部門は1つの大手サプライヤーから独立してコンポーネントを購入していました。サプライヤは、元の見積もりの価格を2倍にして、最大20％の粗利益を上げることを決定しました。個人的には、ビジネスユニットはサプライヤーの不快な行動の変化を開始する力をあまり享受していません。そのため、さまざまなユニットヘッドが集まり、支出データを統合し、変更が行われなかった場合はすべての購入を一時停止すると脅して、サプライヤーのトップエグゼクティブに行きました。サプライヤーは価格を下げる以外に選択肢がありません。

購入量を減らす

購入パターンを変更するもう1つの方法は、購入する商品の量を減らすことです。代替製品に切り替えることでそれを達成できます。代替製品は、同様に優れた代替品を提供することで購入決定を行う際に消費者に選択肢を提供し、したがって有用性を高めます。しかし、企業の観点からは、代替製品は競争を生み出します。その結果、企業は、競合する場合、または別の低コストのリソースや原材料を使用する場合に、高いマーケティングおよび販促コストを負担する可能性があります。あなたがこれを喜んで行うことを示すだけで、あなたのサプライヤーはより良い条件を交渉することに対してよりオープンになる可能性があります。

5.新しいサプライヤーを作成します

需要を変えることが不可能になった場合、次善の策はまったく新しい供給源を生み出すことです。最初の2つのソリューションの場合と同様に、このアプローチでは需要が現在のサプライヤーからシフトします。この戦術は、あるサプライヤが他のサプライヤをビジネスから遠ざける状況で採用するのに最適です。たとえば、隣接する業界からサプライヤを取り込むことができます。

一例では、有名な航空会社は、ヨーロッパに本拠を置くケータリング会社を米国の航空会社のケータリング業界に参入させることで、食品コストを削減し、品質を向上させることができました。当初、米国のケータリング市場は、価格の引き下げに消極的な2つの定評のあるサプライヤーによって支配されていました。新規参入者は、長期契約と引き換えに価格を引き下げる結果となった創造的で外部の生産モデルを採用しました。

6.ハードボールをする

上記の戦略のいずれもサプライヤーに価格条件を再考させない場合は、冷酷な方法に頼る必要があるかもしれません。これを行うには、すべての購入を一時停止するか、サプライヤーを将来の取引から除外するか、訴訟を脅かします。上記の戦術の1つまたは組み合わせにより、サプライヤーは交渉に対してオープンになる可能性があります。

結論

要約すると、サプライヤーは契約においてあまりにも多くの交渉力を達成する可能性があります。幸いなことに、企業が関係を再定義するために採用できる方法はいくつかあります。1つは、新しい市場にサプライヤーを紹介したり、直面するリスクを軽減したりすることで、サプライヤーに付加価値を与えることができます。

または、購入数を減らしたり、注文書を統合したりして、購入パターンを変更することもできます。もう1つの手法は、現在のサプライヤに新しい競争を与える新しいサプライヤを作成することです。これらすべての戦略が失敗した場合は、ハードボールをプレイする必要があるかもしれません。